宇通仪器仪表产品分销制

       国内仪表企业的市场方式大部分为直销，销售人员都有各种提成和财务费用。报表反映的收入包含了商务环节的销售成本。产品价格也要附加这些成本，因此形成产品出厂价格的增高。 
      大家清楚，国外仪表企业一般采用分销，销售费用低，销售收入基本上反映的是产品的收入。这一点反差很大，可能也是差距之一。福建的仪表企业在国内先走了一步，采用分销的方式使企业做得非常成功，究其原因，他们都是香港的独资或合资企业，市场方法就可能先进很多。 
      我们感觉到，国内仪表的定价，都是以国外产品的美元或欧元定价乘以汇率，再加关税来作为参考的，因此定价很高，如果国内人员工资以1500～2500元人民币计，国产仪表产品的人工成本不高，毛利很丰厚，门槛很低。相反，国外企业的产品价格，用他们本国的货币来表示，产值只有我们的1/10或1/12，如果人员工资以4000～6000美元或欧元计，人工成本很高，如果没有很大的批量和很高的劳动生产率来摊薄固定成本，企业将很难维持生存，应该说，仪表行业在国外是一个门槛很高的行业。 
      应该看到，汇率差虽然是我们的优势，但它的下面掩盖了我们的一些问题，比如，同一类仪表，国外一个国家只有一两家在做，我们却有几十上百家在做，相反，产品的产量是倒挂的，几十上百家仪表厂的产量可能不如别人一两家的产量，就算产量相等，用的人数和管理班子的套数也就比人家多了几十倍。摊在每一台仪表上的很高的固定成本，现在还可以用汇率差来消化，但是随着人民币升值加快，进口产品的降价也在加快，再加上我们劳动力成本上升的加快，这种优势就会减少甚至消失，市场就会越多地向国外企业倾斜。

 
      基于上述一些认识和考虑，从2005年3月开始，我们开始改直销为分销，执行合理利润下的较低的产品代理价格，力图利用好汇率差还比较大的这几年时间，靠增加销量来摊薄单台产品的固定费用，以取得比较高的市场占有率。实际上这是一个向国外仪表企业经营思路和经营方法学习的过程，也是一个对内增强企业活力，对外增强竞争力的过程。